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        顧客總愛討價還價怎么辦?正確應對顧客砍價的銷售技巧

        導語: 作為服裝導購,我們都知道,顧客在買產品時總是不停地挑剔商品價格過高,總是要還價,對此我們應該如何正確應對呢?面對討價還價的顧客其實只要我們抓住她們的心理,就能夠輕松應對,促成成交。下面我們就一起來看看應對顧客砍價的銷售技巧吧。

          作為,我們都知道,顧客在買產品時總是不停地挑剔商品價格過高,總是要還價,對此我們應該如何正確應對呢?面對討價還價的顧客其實只要我們抓住她們的心理,就能夠輕松應對,促成成交。下面我們就一起來看看應對顧客砍價的銷售技巧吧。

        顧客總愛討價還價怎么辦?正確應對顧客砍價的銷售技巧(圖1)

          之所以顧客會因為價格而不購買,只有兩種可能:

          1、她的確是沒有對等的消費能力;

          2、她有消費能力,只是覺得你商品不值這個價格!

          大家注意“不值這個價格”,每件商品都在顧客心中有一個“預估價格”,也就是“客戶價值”,當客戶對商品的“理解價格”高于你商品售賣價的時候,顧客就會覺得很便宜了,相反則會覺得價格很高!

          貴與便宜,對顧客來講,是個相對的概念。貴與便宜,在消費者的心中是可以自由轉換的。

          再貴的產品,只要推介得當,也不顯貴,也能銷售出去;再便宜的產品,推介不得當,也銷售不出去。

          舉幾個簡單的例子:某某皮鞋在專賣店里銷售,價格可以是二百多塊,高的甚至六七百塊,但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊,有可能也有人嫌貴,賣不掉。

        顧客總愛討價還價怎么辦?正確應對顧客砍價的銷售技巧(圖2)

          如何管理顧客的“心理賬戶”

          價格的介紹順序

          導購經常犯的一個錯誤,就是在顧客問到高價格商品的價格的時候,第一時間,不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪,顧客問我價格了,難道我不回答?

          對導購來講,一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再說出價格,才順理成章。

          如果顧客不了解你的產品,你的產品又標價很高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是產品的價格,所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講,就要巧妙化解。

          產品的介紹順序

          導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的產品吸引顧客留店。而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴,顧客的心理賬戶發生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定。

          這樣做,可能促進低價產品的銷售,但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺,認為是產品價格高的原因。其實,是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高,趕跑了顧客。

        顧客總愛討價還價怎么辦?正確應對顧客砍價的銷售技巧(圖3)

          物以稀為貴——稀缺氣氛的創造

          當顧客感覺自己購買的產品數量非常少,或會越來越少的時候,都愿意為擁有產品付出更高的價格。

          “數量有限,售完為止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理發生微妙的變化,促成高價產品的銷售。

          買櫝還珠——價值感

          顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理賬戶上,高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的,在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的。

          優秀的導購人員,必定是會賣高端、高價產品的人員,是會成功管理好顧客“心理賬戶”的專家。如果,顧客購買能力不夠,不屬于高端消費群體,沒能買高端、高價的產品,那不是終端導購的錯。

          如果顧客購買能力很強,屬于高端消費群體,導購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產品,而是買了中、低端的產品,甚至什么也沒買,那絕對是導購的錯。

         來源:網絡        編輯:潘芬芬
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